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如何由“外”轉“內”謀新局，包包旅行交上優秀答卷

2020-10-27

出境游被按下暫停鍵后，國內游成了旅行社2020年最大的市場蛋糕，如何從中分得一杯羹？或許大部分旅行社還未找到答案。
 
而包包旅行（廣州亞太國際旅行社），卻已經交上一份優秀的答卷。
 
面對疫情危機，它第一時間帶領團隊發展全球購商品業務，實現團隊收支平衡；然后緊跟風口，迅速開發出一系列國內游產品，一個月發出十幾臺汽車團、天天發團30個機位、承接百人大團……在國內游市場切出大蛋糕。


包包旅行創始人藍麗瓊（前排正中）與公司團隊
 
以下，為包包旅行的真實轉型經驗分享，與廣大旅游同仁共勉。
 
 



業務和團隊兩手抓，破局困境
 



 
小強學院：疫情發生后，包包旅行面臨的挑戰主要有哪些？

包包旅行創始人藍麗瓊：包包旅行是一家專注出境海島游的運營商，在春節期間，我們的出境海島游客高達3000人，疫情發生后，則相應面臨這幾千人的安置及退團退款問題。為了迎合國家政策，我們需要設計一套完善的退團退款方案，不僅要讓客戶滿意，而且還要保持客戶忠誠度，這是極大的一個挑戰。為此，我們及時組織公司所有員工，在春節團圓之際全部在家辦公處理。
 
另外，出境游被暫停后，包包旅行也需要研發出一些新的產品給到員工及同行們銷售，面臨如何轉型迎合市場，同時不脫離包包旅行原本的產品理念及服務理念，這對我們也是極大的挑戰。

 
小強學院：疫情發生后，包包旅行如何維持團隊的運轉？

包包旅行創始人藍麗瓊：疫情剛發生的前期，我們給員工做了一場為期21天的視頻培訓，每天有不同的主題，不斷提升自己，通過平臺視頻，也在職一部分員工與在家辦公的員工，有一個樞紐帶，凝聚力集中到一起。培訓結束后還會進行小獎勵，在這21天的培訓中，每位同事都極為認真。

 
在疫情剛開始這段時間里，公司也成立了全球購商品部，主要售賣一些我們在巴厘島/泰國的主營購物店的一些特產，例如：乳膠/燕窩/花膠/咖啡等，以成本價給到各位銷售去推送給有需要的人，讓同行成為代理，也能在疫情期間賺到一些額外的收入。而且推送的物品都是來自我們在境外自己有投資的購物店，質量和價格都有最大優勢。
 

小強學院：公司目前的經營狀況如何？

包包旅行創始人藍麗瓊：在只有全球購商城部的這段期間，我們要求每位員工在除了底薪之外，在全球購商品部賺到的提成，能持平于自己的底薪，自己能養活自己，每個人最低要求收入要實現平衡。目前，公司在轉型國內游市場后，也已達到收支平衡和盈利。
 



多舉并措加速轉型，贏得市場 



 
小強學院：如何轉型開發國內游市場？哪類型產品更受市場歡迎？

包包旅行創始人藍麗瓊：在四月初時，我們發現，不能一直等待出境的復蘇，應該要有新出入，就算以后出境恢復后，這也將是一個完整的體系，所以我們在四月初就進行考察、開發了一個新的項目——周邊游（星房子）。

很多客戶還不敢出游太遠，于是我們親測了周邊一些森林資源比較豐富，環境清新，又獨特的一些木屋房子，將其包銷下來，進行銷售。慢慢地周邊開發的產品越來越多，從清遠的山其洞/英德的明心湖，到后面很受歡迎的海邊酒店、深圳大鵬的民宿、惠州融創的半島海灣，都是我們星房子包銷的酒店。 


結合季節變化和客戶的出游習慣，4-5月我們主推森林木屋類型，6-9月主推海邊度假，10月開始推周邊的溫泉酒店，例如從化卓思道等。主要客群大部分是家庭，周末帶小孩出去度假游玩的客戶。
 
后來我們又加入紛可--專注文旅運營（如湞陽峽風情區、日本民宿、深圳大鵬民宿改造）。在一次很好的機會里，我們拿下了廣州-博鰲（海南）的飛機切位，全面開發海南島，天天發團，每天30個機位，看著團隊每天在忙碌地收海南島客戶的時候，讓我想起來我們做出境巴厘島的那種感覺，非常的熟悉。海南島，也是海島風格的地方，與我們之前做的理念也是非常吻合，所以客源也是來源于那些不能出境又想去海島玩的人。

在推廣星房子和海南島的過程中，我們的產品中心也從未停歇，不斷拓展及豐富產品類型，如前往大西北親測這種長線產品，還有云南等這種適合做大團隊的地方，不斷尋找資源。
 
我們不放棄任何一個適合的產品與機遇，在9月份，賀州政府補貼了一筆費用給前往賀州旅游的團隊，我們也拿下這個補貼名額，一個月發出十幾臺汽車團，主要客源是銷售上村里去掃街而來的，這個國內產品也非常適合現階段的人群，通過該產品，也對我們轉型開發國內市場有了很大的啟發和幫助。

 

小強學院：業務轉型后，如何重新提升客戶的信任度？

包包旅行創始人藍麗瓊：業務轉型后，還有80%的老客戶，因為他們也需要新的產品來賣給直客們，要有新的東西一直存在自己的朋友圈里面。我們在這特殊時期，給到同行朋友們都是最低成本，最低價格，給他們讓出更多利潤空間。當然，所有的服務都是原來的標準，以及定期給客戶培訓新產品。

另外，在這期間我們也不斷召開會銷活動，與客戶見面、分享經驗，讓他們了解公司的產品從而提高信任度。



小強學院：轉型國內游后，與經營出境游最大的區別是什么？哪些方面需要加強？

包包旅行創始人藍麗瓊：以前，產品中心在設計出境產品的時候，都是一口價直包，不會額外的去收取其他的費用。但是國內的產品經營方式有些區別，在自組團里面，我們需要自己調車，自己安排導游直采，自己預定票，很多國內的門票都需要我們人工提前去做好預約，不能當天前往，所以每一個單項，都需要親自細心地處理。而且國內團的門票價格在網上平臺非常透明，客戶的選擇和比較性太多，很多服務項目的費用，客人并不太能理解，需要我們更多的調整。
 



時刻做好準備，未來可期
 



 
小強學院：結合自己的經營之道，和大家分享3點主要經驗，以及給旅游人打打氣吧

包包旅行創始人藍麗瓊：1、結合市場變化，帶領原來的團隊一起提升一起轉型，不斷的學習新知識，團隊不應是企業節流的首要因素。

2、國內游和出境游有很大不同，做國內團需要注意更多細節，更細心。疫情只是讓我們的出境按下了暫停鍵，并不是意味著結束，用出境的思路，加入國內元素，讓產品經營更有意思，更多創意。

3、產品及時跟上市場腳步，不斷開發新產品，開發屬于自己的銷售平臺，讓銷售方式變得更加簡單。

旅游同仁們，市場的復蘇指日可待，要堅定旅游業恢復重振的信心。要做旅游行業振興的堅強后盾，和企業一起共度時艱，共同推動旅游業在疫情后恢復重振和提質升級。


小強學院：未來一年包包旅行有何新的規劃？

包包旅行創始人藍麗瓊：把原計劃出境海島的大型會獎團隊，轉化成適合當下的多種方案，先在海南島大力踐行，讓客戶繼續能夠體驗出島的感覺。
 
包包旅行也隨時在關注著各大航司的情況，以及密切地與地接重新調整、豐富產品，不斷的更新迭代。愿在明年春暖花開時，包包能用速度最快，最新的方式，在市場上與大家見面。

更多企業經營之道，我將在11月21日的深圳旅游展論壇上，與大家共同分享，歡迎提前預約報名。一起共探未來得更多可能。



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